Demander des références n’est jamais facile. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre le fait d’être honnête dans la présentation de soi-même et de ses services, dans le but de faire une vente, et le fait d’être arrogant au point d’ennuyer. Pourtant, les recommandations sont un élément important de l’activité de tout conseiller financier et constituent souvent le meilleur moyen d’atteindre des clients potentiels.
Voici quelques conseils pour en obtenir un. Ils peuvent rendre la demande et l’obtention d’une référence un peu moins difficiles et beaucoup plus productives.
Soyez prêt à donner
Si vous voulez vraiment inciter vos clients actuels à parler de vous à leurs amis et à leur famille, vous devrez peut-être leur offrir quelque chose en retour. Une façon de le faire est de mettre sur pied un programme de dons pour les clients qui réussissent à vous référer à l’un de leurs contacts. Si cette recommandation donne lieu à une rencontre avec un client potentiel, un cadeau est un bon moyen de lui témoigner votre reconnaissance.
Dites à tous vos clients que vous offrez un examen financier gratuit à toute personne qu’ils vous recommandent. Récompensez ensuite ceux qui ont fait le lien en leur offrant un cadeau ou un certificat-cadeau acheté en magasin. Le chocolat, le vin et le champagne sont toujours appréciés, tout comme les certificats-cadeaux des grands magasins, des spas ou des boutiques locales. Une autre approche consiste à offrir un rabais sur les services que vous offrez aux clients qui vous recommandent avec succès.
Une façon de faire connaître votre programme de parrainage est de l’annoncer sur votre site Web ou dans les courriels que vous envoyez à vos clients. Assurez-vous simplement d’être en conformité avec toutes les réglementations correspondantes lorsque vous offrez des cadeaux à vos clients. Vous devriez peut-être aussi alterner les cadeaux que vous offrez, afin que vos clients soient enclins à faire plus d’une recommandation.
Vous pouvez également organiser un concours pour vos clients. Le client qui vous fournit le plus de références recevables remporte le concours et reçoit le prix. Vous pourriez avoir des gagnants de première, deuxième et troisième place, ce qui encouragerait plus de gens à s’impliquer. Encore une fois, informez vos clients du concours pendant les réunions ou par le biais de votre bulletin d’information ou de votre liste de diffusion électronique.
Utilisez les médias sociaux
De nos jours, de plus en plus d’entreprises utilisent les médias sociaux d’entreprises telles que LinkedIn, Facebook, et Twitter pour faire passer leur message dans le monde. Plus vous commencez à établir des liens avec vos clients par le biais des médias sociaux, plus votre message a une chance de toucher leurs amis et leurs collègues.
Créez une page Facebook et demandez à vos clients actuels de « l’aimer », puis demandez-leur d’aller plus loin en la transmettant à leur réseau d’amis et de collègues. N’hésitez pas à rappeler à vos clients les avantages que vos services de planification financière et successorale leur ont procurés, à eux et à d’autres, afin qu’ils puissent utiliser ces exemples pour vendre un peu pour vous lorsqu’ils vous recommandent à un ami.
Vous pouvez également créer un blog hebdomadaire ou mensuel sur votre site Web, avec une section de commentaires qui pourrait devenir une plateforme pour des discussions intéressantes et pertinentes. Si un client lit quelque chose sur votre blog qui semble pertinent pour un ami ou un collègue, il ou elle peut transmettre le lien à cette personne. De cette façon, vos mots écrits peuvent parler en votre nom et peuvent souvent être aussi bons qu’une référence de bouche à oreille.
Utilisez les organisations et les sociétés
Communiquer avec les organismes locaux pour obtenir des références peut aussi être un bon moyen d’avoir accès à de nombreuses personnes aux vues similaires en même temps. Proposez de donner une conférence à l’organisation sur l’importance de la planification financière et incluez une séance de questions-réponses par la suite, au cours de laquelle les gens pourront vraiment apprendre à vous connaître et parler de ce qu’ils ont en tête.
N’oubliez pas d’apporter des cartes d’affaires et du matériel sur votre entreprise que les participants pourront lire et emporter avec eux. Vous pouvez même mener un sondage pour obtenir des commentaires sur votre présentation et obtenir la permission de communiquer avec les personnes de l’auditoire par téléphone ou par courriel.
Vous pourriez rechercher lesquels de vos clients travaillent dans de grandes entreprises, puis leur demander directement s’il y a une occasion pour vous de discuter avec le service des ressources humaines de l’entreprise pour offrir vos services à leurs employés. Si vous vous spécialisez dans un créneau, ciblez les organisations qui s’adressent au type de personne pertinent ou à un groupe de personnes dans la spécialité en question.
Réseautage professionnel
Y a-t-il un avocat ou un agent d’assurance avec qui vous avez travaillé dans le passé et que vous admirez ? Si c’est le cas, vous pourriez convenir d’échanger des contacts commerciaux avec cette personne ou de conclure une entente pour aborder tous vos contacts combinés en équipe. De cette façon, vous pouvez offrir une sélection de services à un groupe de personnes, et l’offre proviendra d’au moins une personne qu’elles connaissent déjà et en qui elles ont confiance.
Vous pouvez également demander à ces professionnels de rédiger un témoignage sur vous et vos services et d’afficher leurs commentaires sur votre site Web ou vos pages de médias sociaux. C’est de la publicité gratuite, et elle vient de gens qui connaissent et admirent vraiment votre travail.
Arguments de clôture
N’ayez pas peur de rappeler périodiquement à votre liste actuelle de clients que vous recherchez des références. Le meilleur moment pour le faire est souvent à la fin d’une réunion productive. Vous pouvez évoquer le fait que vous offrez gratuitement des rencontres initiales avec des clients potentiels et que vous seriez heureux de répondre aux questions de leurs amis ou contacts.
Encore une fois, vous n’avez pas besoin d’avoir l’impression de demander à cette personne de vous rendre un grand service, mais plutôt de l’aborder comme un moyen de faire connaître vos services aux personnes qui pourraient en avoir besoin.
Pour conclure
Une recommandation d’un ami, d’un collègue ou d’un expert de l’industrie peut vous aider grandement à obtenir plus de clients potentiels pour vous appeler. Le fait d’être proactif en demandant des références et en utilisant les médias sociaux ou en établissant des liens avec des organisations et d’autres professionnels devrait être un élément important de votre approche pour augmenter votre liste de clients.