Vous êtes dans la dernière ligne droite. Vous avez une offre sur la table d’un employeur potentiel (ou même de votre employeur actuel) et vous êtes à la croisée des chemins entre accepter une offre, refuser ou soumettre une contre-offre. L’anxiété augmente, le doute peut s’installer et les paumes des mains deviennent moites. « Ne gâche pas tout », voilà une phrase qui vous vient à l’esprit en clignotant comme une enseigne géante au néon.
Respirez. Restez calme. Ne paniquez pas.
La négociation d’un salaire ou d’un régime de rémunération est un stress que vous pouvez gérer. C’est comme une danse complexe apprise au fil du temps : faire un pas en avant, deux pas sur le côté, tourner puis assembler. Gardez à l’esprit, cependant, que les négociations ne sont pas des tours de passe-passe sur le plancher de la salle de bal de Danse avec les Stars, pas de démonstration extravagante ou sauvage, et aucune improvisation. Il suffit de s’en tenir aux étapes.
Pour apprendre la danse de la négociation, un professeur, titulaire de la prestigieuse bourse Eli Goldston de la Harvard Business School a accepté de partager ses secrets. Non seulement il enseigne aux étudiants du MBA les 15 règles de la négociation, mais il met aussi en garde contre les pièges auxquels il est possible de faire face dans la quête de la meilleure rémunération auprès des employeurs. Et il ne manquera pas de souligner que les négociations salariales ne se limitent pas au salaire de base ou aux zéros sur un chèque. Il s’agit de l’ensemble du paquet.
Dans de nombreuses entreprises, la rémunération prend de plus en plus la forme d’actions, d’options et de primes liées à la performance personnelle et collective. Ces facteurs, auxquels s’ajoutent les avantages sociaux, le temps libre, le lieu de travail (comme le travail à domicile) et le titre, sont tous abordés lors des négociations. Et maintenant, peut-être plus que jamais auparavant, dans de nombreuses industries, la négociation des détails les plus fins est de mise.
La complexité du marché du travail crée des possibilités pour les personnes qui peuvent négocier habilement les conditions d’emploi. Après tout, la négociation est plus importante quand il y a un large éventail de résultats possibles.
Maintenant que vous avez une offre en main, il est peut-être temps de négocier. Cet éminent professeur partage ses meilleurs conseils sur la façon de gérer une contre-offre salariale comme un pro.
Soyez ferme et persuasif
Ne vous contentez pas d’indiquer votre désir (augmentation de 15 % du salaire, par exemple, ou autorisation de travailler à domicile un jour par semaine) ; expliquez précisément pourquoi cela est justifié (raisons pour lesquelles vous méritez plus d’argent que les autres qu’ils ont éventuellement embauchées ou que vos enfants rentrent de l’école tôt le vendredi). Si vous n’avez aucune justification pour une demande, il peut être imprudent de la soumettre.
Soyez sérieux
Si vous avez l’intention de négocier pour une meilleure offre, indiquez clairement que vous êtes sérieux dans votre travail pour cet employeur et que vous méritez amplement votre prétention.
Considérez les deux côtés
Ils vous apprécient peut-être. Ils pensent peut-être que vous méritez tout ce que vous demandez. Mais il est possible qu’ils ne vous l’accordent pas. Pourquoi ? Parce qu’ils peuvent être soumis à certaines contraintes très rigoureuses, comme les plafonds salariaux, qu’aucun élément de négociation ne peut assouplir. Votre travail consiste à déterminer dans quels domaines ils sont flexibles et dans quels autres ils ne le sont pas.
Si, par exemple, vous vous adressez à une grande entreprise qui embauche 20 personnes semblables en même temps, elle ne peut probablement pas vous donner un salaire plus élevé que les autres. Mais elle peut être flexible en ce qui concerne les dates de début, les périodes de vacances et les primes de performance. Par contre, si vous négociez avec une petite entreprise qui n’a jamais embauché quelqu’un ayant le même poste que vous, il est possible d’ajuster l’offre salariale initiale ou le titre du poste, mais pas les autres éléments. Mieux vous comprendrez les contraintes, plus vous serez en mesure de proposer des options qui résoudront les problèmes des deux côtés.
Soyez honnête
Vous ne devez jamais mentir dans une négociation. Ça revient souvent à vous nuire, mais quand bien même ce ce ne serait pas le cas, c’est contraire à l’éthique.
Pensez au-delà de l’argent
Ne soyez pas obsédé par l’argent. Concentrez-vous sur la valeur de l’ensemble de l’accord : responsabilités, emplacement, déplacements, flexibilité des heures de travail, possibilités de croissance et de promotion, avantages sociaux, soutien à la formation continue, etc.
Soumettez votre requête en une seule fois, et non de façon fragmentaire
Si quelqu’un vous fait une offre et que certaines parties de celle-ci vous préoccupent légitimement, il est généralement préférable de proposer toutes vos modifications en même temps. Évitez l’erreur de dire : « Le salaire est un peu bas. Pourriez-vous faire quelque chose à ce sujet ? » et ensuite, une fois qu’il a travaillé dessus, revenir et dire : « Merci. Maintenant, voici deux autres choses que j’aimerais…
Si vous ne demandez qu’une seule chose au départ, elle peut supposer qu’en l’obtenant, vous serez prêt à accepter l’offre (ou au moins à prendre une décision). Si vous continuez à dire « et encore une chose… », il est peu probable que la personne reste généreuse ou compréhensive.
Rappelez-vous que ce n’est pas de la télé-réalité
Résistez à la tentation de prouver que vous êtes un grand négociateur. Se battre pour en obtenir un peu plus peut froisser les gens de la mauvaise façon et peut limiter votre capacité à négocier avec l’entreprise plus tard dans votre carrière, quand cela peut être plus important.
Evitez de donner des ultimatums
Parfois, cela se produit par inadvertance : en essayant simplement de montrer votre force, ou votre frustration, les choses peuvent partir dans le mauvais sens. Votre interlocuteur peut faire de même, en apposant son propre ultimatum, ou aller dans l’autre sens en vous ignorant tout simplement. Vous vous rendrez compte à un moment donné que vous pourriez faire échouer l’entente, et la meilleure chose à faire est de la reprendre. Si quelqu’un vous dit : » Nous ne le ferons jamais « , ne vous attardez pas sur la question et ne l’obligez pas à le répéter. Au lieu de cela, vous pourriez dire : « Je vois à quel point cela pourrait être difficile, étant donné où nous en sommes aujourd’hui. Peut-être pouvons-nous parler de X, Y et Z. » L’idée c’est de prétendre que l’ultimatum n’a jamais été donné et l’empêcher de s’y attarder.